醫療器械行業未來應該如何發展？ 實現國產替代的路還有多遠？ 點燃了醫療器械行業，很多資本紛紛接受投資。

醫療器械類很多，一般分為高值醫用耗材、低值醫用耗材、醫療設備、IVD四大類，但這些細分又分為許多相互獨立的亞類。

雖然整體市場規模龐大，但目前各細分市場規模較小。 其中，幾年前，我國醫療器械生產領域集中在中下層低價醫療耗材。

從全球市場看，國內市場集中度遠低于全球水平，醫療器械呈現明顯的頭部集中趨勢。

造成這種問題的原因是國內市場行業起步晚，品種比較單一，技術處于中低端，因此存在技術障礙，相對于具備核心技術優勢的外國企業非常強大。

爆發后，醫療器械行業仍是目前較好的投資金套餐。 據《醫療器械行業發展報告》統計，2013-2016年醫療器械設備及器械制造子行業在工信部統計的醫藥行業8個子行業中，年增速一直高于平均水平，2016年增速居8個子行業之首

而行業內規模以上生產企業主營業務收入增長11.7%-22.2%，明顯高于同期國民經濟發展增速，高于同期國家醫療衛生總費用總增速，已成為醫療衛生領域的優質賽道。

未來我國醫療衛生高級消費仍有較大增長空間，老齡化程度加劇的問題將推動行業空間自然增長，帶動行業需求增長。

隨著人口老齡化問題、健康意識的提高，人們對醫療、藥品、儀器等的需求將持續增長。

未來行業結構的變遷將是更好的機器行業

在國家鼓勵醫療器械行業的同時，一塊大蛋糕越大，醫療器械在整個行業的份額有望進一步擴大。

目前我國醫療器械形式：以中低端國產為主，高端進口為主

目前，我國部分醫療器械設備已基本實現國產替代。 2004年，我國第一個國產彩超市場上市后，開始了我國彩超市場的發展之旅。

外資企業品牌在彩超市場的占有率也從95%下降到75%。

從占有率來看，國產品牌已經逐漸從低端市場滲透到中高端市場。

特別是醫療器械技術的提高，像大光藥業有限公司這樣的代理銷售帶動了國產高端彩超設備的占有率，促進了產品成本的降低和普及化。

當前，我國國產醫療器械行業蓬勃發展。 其中，大光藥業有限公司代理的醫療器械，質量有保障，價格合理，適合國民操作，得到多家醫療基層和醫院認可。

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1、回收再利用時，有固定回收單位的醫院制藥廠，粉碎后重新制瓶，清洗消毒后直接灌裝。

2、廢棄玻璃鋼制品，傳統處理方法是填埋和燃燒，存在占用大量土地、污染地下水的缺點。 燃燒有產生有害氣體污染環境的缺點。 近年來研究證實，不飽和聚酯的主要原料苯乙烯是環境激素，化學結構穩定，不可生物降解，具有高度的環境滯留性，成為持久性有機污染物，在空氣、水、土壤中也能牢固吸附于顆粒上，通過水生、陸生食物鏈不斷富集

醫療垃圾屬于危險銷毀，按照規定，需要危險銷毀許可證，然后醫療垃圾處理需要通過環評等。

《醫療廢物管理條例》第四章第二十二條：“從事醫療垃圾集中處置活動的單位，應當向縣級以上政府環境保護行政主管部門申請領取經營許可證； 未取得經營許可證的單位不得從事集中處置醫療垃圾的活動。”

現階段醫療垃圾集中處置必須采用高溫熱處理技術，該技術適用于除化學廢物外的所有醫療垃圾。

《醫療廢物集中處置技術規范》對醫療垃圾的焚燒有以下規定。

醫療垃圾焚燒(熱解焚燒)爐的處理能力應符合以下要求。

(一)原則上在地級以上城市建設醫療垃圾集中處置站。

經省級環境保護行政主管部門批準可以建設兩個，特別是大型城市可以建設三個。

)每個醫療垃圾集中處理廠正常運行的焚燒(熱解焚燒)爐數量不得超過3臺。

恕我直言，標題的銷售水平還不是入門級的，需要學習積累的東西太多了。 我會簡單地回答。

有人告訴你，必須找到關鍵的人。 不跑好幾次，怎么能找到關鍵的人？ 醫院剛買了設備，找關鍵的人干什么用，他有預算嗎？

世上沒有。 在銷售中考驗的是軟技能。 像教科書一樣的說教是沒有用的。 一定要具體分析具體問題。 每個客戶都不一樣。 為什么有些銷售人員的單價很高呢？ 因為有“解決問題的能力”。

目前，主題面臨兩個方向的問題，1、自身的問題； 2、公司問題。

自己的問題：讓我們逐步分析一下

1、客戶分析能力：

比如：老板分的幾個市醫院你都跑了。 這些醫院沒有意愿，說不需要。 請問，談論這些的醫院是你們現在使用的哪個品牌(競爭分析)的設備？ 什么時候買的？ 壽命，判斷下一個購買時間嗎？ 多少錢(價格分析、本公司產品的價格調整)？ 使用中有什么問題嗎？ 需要增強哪些功能？

你問了上述問題嗎？ 優秀的營業員不是話多的人，而是會說話！ 我說的都是為了我的銷售服務。

銷售必修課：如果不能聽，請不要銷售

2、知彼知己，百戰不殆：

如果知道哪個醫院的設備老化、產品使用不舒服、價格貴，即使不知道接下來說什么，不是也能有針對性地拜訪客戶嗎？ 給某人5萬回扣，我們給10萬，買誰不是買嗎？ 他們的設備在售后服務上花了一個星期，患者都死了，變成了尸體，所以我們會在24小時內。 這些都是有針對性地解決問題的。

如果你知道某醫院院長的小舅子在一家競爭公司工作，就果斷放棄；如果你知道某醫院的決策者是新上任的，這臺設備買了不到兩個月，就果斷放棄； 難啃的骨頭請不要咬。 趕牛的銷售不是難啃的啃骨頭的銷售，而是訂單多的銷售。 千萬不要問得到某個顧客很辛苦的案例。 那樣的銷售讓人頭疼。 除非九牛二虎換的是訂單多的東西，否則只能說那是**。 有了那份能量，很容易得到客人，用那九牛二虎之力給誰看？ 職場上大家只看功勞，誰看你辛苦，幫你，公司不是慈善機構！

總之，前一次拜訪是了解客戶的現狀，了解客戶的需求，然后進行客戶分析，確定下一次拜訪客戶的戰略。 如果這家醫院剛買了設備，采購員領導剛剛卸任，這家醫院暫時不要浪費時間。 一定是在領導人離開之前沖鋒陷陣，花錢獲利。 新上任的領導人也不敢在金錢方面有大動作。 相反，這家醫院的設備快10年了。 逾期服務，領導還有半年就要退休了。 這是個好時候啊。

3、經驗積累、客戶管理：

見的客戶要建檔，每次都要記錄下說的是什么，客戶越多，腦子越亂，時間越長，才能形成解決方案。

那些人教你找對的人，但沒教你怎么找對的人。 沒有別的辦法，多跑，多聽，僅此而已。 很多雙缺職員為了展現存在感，明明連個屁的權利都沒有，卻一整天都不讓你停下來找關鍵的人。 這樣的雙缺職員到處都是。 還惹不起他們。 每次訪問，都要適可而止，不要再花時間在這樣的人身上了。 這樣的人只是彈指一揮間，也許有避開他的好處。 沒什么出息，過年過節就能發200張購物卡。

同一客戶每次訪問都會取得新的成果，不同時期的思考問題也不同。 例如，如果他剛決定買，結果換了領導，就要做換新領導的筆記。 再次訪問時，不要著急，催促客人。 有些笨銷售沒有價格，整天催客戶趕緊買，抓緊時間買，公司最近搞活動都不聰明。 請記住。 站在客戶的角度看問題大家都知道這句話吧？ 但是大家都不能用。

綜上所述，要尋找突破口，確保醫院近期有采購計劃，有賬期、價格、服務等優勢，最后才是關鍵的人。 關鍵的人的產品，也需要理由吧。 也就是說，為關鍵的人尋找的產品的理由。

公司的問題：你們的上司讓你們自己想辦法銷售是不對的！

你們可能是代理公司，也可能是小規模公司，但上司結構不夠，沒有見識。 他告訴你們銷售沒有定盤，一是他不知道怎么開展業務，二是沒有銷售意識，不認為銷售是技術活。

真正的大公司之所以能壯大，重視員工培養，不僅是因為內部培養，還因為每年有兩次以上的培訓項目。

為什么公司要高薪聘請銷售總監？

1、培養、教育銷售。 因為銷售不能成為業務，所以必須向他們傳授銷售技術、談判技術。

2 )制定營銷政策，適應市場變化。 競爭如此激烈，必須實時關注和調整市場、競爭對手的動態。 否則，銷售人員被動開展業務；

3、團隊文化建設。 這聽起來好像很虛，但銷售人員在工作中經常受挫。 許多挫折不是來自客戶，而是來自公司內部的其他部門。 財務：這筆賬不能這么走。 那個發票不能發行。 生產：產品缺貨，不能發送； 很多公司內部原因導致訂單流失，有關部門沒有損失，銷售人員真的把金銀弄丟了。 部門領導要時刻面向員工，為員工打氣！

4、與員工一起探索方向。 特別是在新產品、新市場上，摸索需要時間。 如果全部交給營業負責人的話，順利就好了，但是不順利的話就沒有本事了。 這樣的銷售部長和上司可以給他們大嘴巴。

總之，銷售團隊必須告訴你銷售去哪里，怎么跑。 否則，員工跑了三個月，還是迷茫，摸不著頭腦。

我們往往并不比員工知道得多，也沒有事先見過客戶。 我們只是和員工一起分析分析問題，捋他們，讓他們少走彎路，提高效率。 就這樣了。

銷售是大學的問題！

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